遺品整理会社が利益率を改善するとき、最初に見る数字は売上総額ではありません。案件ごとに、見積もった原価と実際に発生した原価を同じ項目で記録し、どの条件で差が生じたかを確認します。
この記事では、固定費配賦前の案件別粗利、集客費を含めた受注採算、会社全体の営業利益を分けて管理する方法を説明します。問い合わせ後の離脱理由や料金説明は見積もり離脱の記事に任せ、ここでは受注後に利益が残る条件の設計に絞ります。
利益率を三つの段階に分ける
「利益率」という言葉だけでは、現場と経営で見ている範囲がずれます。まず次の三段階を分けます。
管理する数字 | 計算の考え方 | 何を判断するか |
|---|---|---|
案件別粗利 | 案件売上－案件に直接ひも付く原価 | 見積条件と現場運用が採算に合うか |
集客費込み受注採算 | 案件別粗利－その受注に配分した集客費 | チャネルごとに利益が残るか |
会社全体の営業利益 | 全案件の粗利－広告費や家賃、管理部門人件費などの販管費 | 会社全体の経営が継続できるか |
案件別粗利には、直接人件費、車両・燃料、処分や許可事業者への委託、資材、外注、決済手数料などを含めます。一方、事務所家賃や管理部門の給与を各案件へどう配るかは会社ごとの管理方針です。固定費を含む数字と含まない数字を同じ名称で並べないよう、集計表に範囲を明記します。
案件別粗利を同じ項目で計算する
基本式は次のとおりです。
案件別粗利＝案件売上－（直接人件費＋車両・移動費＋処分・提携費＋資材費＋外注費＋決済等の直接費）
買取品がある場合は、顧客への買取額、再販までの運搬・保管・販売手数料、実際の売却額を別々に記録します。見込売却額を作業日の利益として確定させると、売れ残りや値下げが見えなくなるためです。
次は計算方法を示す仮想例です。業界相場やWAKURU株式会社の実績ではありません。
項目 | 計算例 | 記録の単位 |
|---|---|---|
案件売上 | 300,000円 | 税区分を統一した請求額 |
直接人件費 | 90,000円 | 人数×現場・移動・積卸し時間×社内原価 |
車両・移動費 | 28,000円 | 車両、燃料、高速、駐車、往復回数 |
処分・提携費 | 65,000円 | 計量票、請求書、許可事業者への委託費 |
資材・外注・決済等 | 27,000円 | 養生、梱包、専門作業、手数料 |
案件別粗利 | 90,000円 | 300,000円－210,000円 |
案件別粗利率 | 30% | 90,000円÷300,000円 |
この30%は説明用の結果であり、目標値ではありません。自社の安全基準、商圏、雇用形態、処理体制、固定費によって必要な水準は変わります。
見積原価と実績原価を同じ行で比べる
利益率が下がった案件を「現場が遅かった」で終わらせず、見積時の仮定と実績を同じ行に置きます。
原価項目 | 見積時に残す情報 | 実績時に残す情報 | 差が出る主な条件 |
|---|---|---|---|
作業人員・時間 | 人数、開始終了、選別範囲 | 実人数、現場時間、積卸し時間 | 物量、残す品、探索、追加仕分け |
移動・見積訪問 | 拠点からの距離、訪問回数 | 渋滞、再訪、往復、待機 | 鍵、立ち会い、管理会社確認 |
車両・搬出 | 台数、サイズ、駐車位置 | 実台数、積載回数、駐車料金 | 階段、養生、長距離搬出、道路条件 |
処分・提携 | 推定量、品目、委託先 | 実重量・容量、請求額 | 分別、自治体、許可体制、処理困難物 |
追加サービス | 買取、供養、清掃等の範囲 | 外注費、販売費、追加時間 | 査定差、特殊清掃、安全確認 |
環境省の調査資料でも、遺品整理の見積項目は作業員人件費、廃棄物処理費用、リユース品買取費、その他に分けて整理されています。環境省の遺品整理に関する調査資料を参照しつつ、自社の請求書・作業記録と対応する項目名にします。
差額だけでなく「なぜ見積時に分からなかったか」を選択式で残すと、受付票や現地確認へ戻せます。写真不足、立ち会い条件、搬出経路、処分量、残す品、専門作業の要否などを原因コードにします。
作業が終わっても委託先の請求額が届いていない場合は、その費用をゼロで確定させず、見込額と「未確定」の表示を残します。確認先、確認予定日、請求書が届いた後に更新する担当者も記録してください。月次比較では原価が確定した案件と未確定の案件を分け、見込額を含む粗利を確定値として扱わないようにします。
作業・移動・処分の費用を記録する
現場時間だけを人件費にすると、訪問見積もり、拠点からの移動、積卸し、処分先への移動、再訪が抜けます。案件番号に次の記録をひも付けます。
- 見積訪問と再訪を含む担当者別の時間
- 現場、移動、積卸し、処分先待機の時間
- 車両ごとの走行距離、燃料、高速、駐車、往復回数
- 処分量の見積単位と実績単位、計量票・請求書
- 養生・梱包資材、外注、決済手数料
- 買取・供養・特殊清掃の受付範囲と実際の手配
一般廃棄物の収集運搬・処分は許可の範囲が関わります。自社の原価改善を理由に、必要な許可や適正な委託を省いてはいけません。環境省の一般廃棄物処分業の許可案内と営業地域の自治体情報を確認し、委託先・許可範囲・証憑を原価表と分けずに管理します。
集客費込みの受注採算をチャネル別に見る
広告や紹介媒体は問い合わせ単価だけで評価しません。同じ期間・同じチャネルについて、問い合わせ、現地見積もり、受注、失注理由、受注案件の粗利をつなぎます。
指標 | 計算 | 読み違えを防ぐ確認 |
|---|---|---|
問い合わせ単価 | チャネル費÷有効問い合わせ数 | 営業電話や対象外地域を分けたか |
受注率 | 受注数÷有効商談数 | 未回答・保留・失注を同じ定義で記録したか |
受注1件あたり獲得費 | チャネル費÷受注数 | 無料流入と有料流入を混ぜていないか |
集客費込み粗利 | 受注案件の粗利合計－チャネル費 | 売上ではなく実績原価後の粗利を使ったか |
粗利回収倍率 | 受注案件の粗利合計÷チャネル費 | 小標本や未完了案件を確定値にしていないか |
問い合わせが多くても、対象外地域や採算条件に合わない相談が中心なら改善対象です。広告を止める前に、検索語、地域設定、受付条件、ランディングページの説明、失注理由を確認します。料金説明の改善は記事400、当日対応条件は即日受付の記事へ戻します。
利益を改善する案件条件を決める
値上げだけを改善策にすると、見積精度や現場条件の問題が残ります。直近案件を条件別に分け、次の判断表を作ります。
観測した状態 | 確認する原因 | 改善案 |
|---|---|---|
人件費差が大きい | 物量、選別、残す品、階段を見落とした | 写真項目と現地確認票を追加する |
移動・再訪が多い | 商圏、鍵、立ち会い、見積権限が曖昧 | 対象地域と訪問条件を受付時に確認する |
処分費差が大きい | 推定単位、分別、委託条件が不統一 | 見積単位と証憑を統一し、追加確認条件を決める |
小口案件で赤字になる | 最低稼働人数、移動、決済費が回収できない | 最低受注条件や訪問可能枠を定める |
特定チャネルだけ粗利が低い | 対象外相談、値引き、受注条件のずれ | 広告設定、訴求、受付条件を揃える |
見積差は小さいが全社利益が残らない | 固定費や管理コストを案件粗利と混同した | 月次の販管費と営業利益を別表で確認する |
最低受注条件は一律の断り文句ではありません。地域、移動時間、物量、必要人数、専門作業、希望期限を確認したうえで、共同運行や日程調整、別サービスの案内など実行可能な選択肢を用意します。
月次会議で案件記録を改善へ戻す
月次会議では平均利益率だけを見ず、見積差が大きい案件と採算が安定した案件を数件ずつ確認します。
- 見積原価と実績原価の差が大きい項目を特定する
- 差の原因を受付、現地確認、手配、現場記録に分ける
- 次回から必須にする確認項目と担当者を決める
- 商圏、最低受注条件、追加確認条件、見積書を更新する
- 翌月に同じ原因コードの再発件数を確認する
国民生活センターは、遺品整理サービスで見積時と異なる追加料金などの相談例を示しています。遺品整理サービスの契約トラブル資料も確認し、利益確保のための追加請求ではなく、作業範囲と変更条件を契約前に明示します。表示は実態と一致させ、消費者庁の優良誤認に関する説明に沿って根拠を保存します。
公開ページでも、料金だけでなく含む作業、変動条件、確認方法を利用者が判断できる形で示します。Googleのユーザー第一のコンテンツ作成ガイドを踏まえ、検索順位のための一般論ではなく、自社が実際に確認・記録している条件を掲載します。
案件別採算表を作っても、受付票、見積書、現場記録の項目が異なれば比較できません。まず10件程度を同じ項目で記録し、見積差が繰り返す一項目から直します。WAKURU株式会社では、遺品整理会社のサービスページと集客導線を含めて整理できます。遺品整理業界向け支援ページからご相談ください。
