中小企業が大手と同じ市場、同じ広告量、同じ品ぞろえで戦うと、資金や知名度の差で不利になります。ランチェスター戦略の弱者の戦略は、正面から広く戦うのではなく、勝てる場所に絞って一点集中する考え方です。
この記事では、ランチェスター弱者戦略の基礎に絞って整理します。
弱者は正面戦を避ける
ランチェスター戦略でいう弱者は、資金、人員、知名度、販売網などで相手より不利な側です。弱者が強者と同じ条件で戦うと、体力差がそのまま結果に出やすくなります。
避けるべき戦い方は次の通りです。
- 広い地域を一度に狙う
- 何でも対応できますと打ち出す
- 大手と同じ価格訴求で戦う
- 広告量で勝とうとする
- 競合が強い検索語だけを狙う
弱者の戦略は、勝てない正面戦を避けることから始まります。
局地戦に持ち込む
弱者が勝ちやすいのは、範囲を絞った局地戦です。地域、業種、悩み、商品、客層を絞ることで、限られた範囲では競合より詳しい状態を作れます。
絞る軸は次の通りです。
絞る軸 | 例 |
|---|---|
地域 | 市区町村、商圏、近隣エリア |
客層 | 初めて相談する人、法人、シニア層 |
悩み | 価格不安、急ぎ、専門的な相談 |
商品 | 特定サービス、特定プラン |
チャネル | SEO、紹介、地域広告 |
広く知られることより、狭い範囲で第一候補になることを目指します。
一点集中する
ランチェスター弱者戦略では、戦力を分散させないことが重要です。限られた時間、予算、人員を、勝ちやすい一点へ集中させます。
集中する対象は次のように決めます。
- 競合が強すぎない市場
- 自社の実績がある相談
- 利益が残る客層
- 説明しやすい強み
- 継続して発信できるテーマ
一点集中する対象を決めると、ページ、広告、営業資料、事例の方向がそろいます。
やらないことを決める
一点集中するには、やらないことを決める必要があります。魅力的に見える市場を全部追うと、どのページも薄くなり、どのターゲットにも刺さらなくなります。
決めるべきことは次の通りです。
- 狙わない地域
- 受けない相談
- 打ち出さない価格訴求
- 追わない検索語
- 使わない広告チャネル
全部やるという判断は、弱者にとって戦力分散になりやすいです。
Web集客へ落とし込む
ランチェスター弱者戦略は、Web集客にも使えます。大きなキーワードで大手と競うより、地域、悩み、専門性を絞ったページを作ります。
Webでの落とし込みは次の通りです。
- 地域名を含むページを作る
- 得意な悩み別ページを作る
- 施工事例や事例記事を絞る
- CTAをターゲット別に変える
- 内部リンクで専門テーマを束ねる
Web集客では、広い流入より勝てる検索意図を取ることが重要です。
近い記事との読み分け
この記事は、ランチェスター弱者戦略の基礎に限定します。
記事 | 扱う範囲 |
|---|---|
この記事 | ランチェスター弱者戦略の基礎 |
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戦い方の基本はこの記事、ページでの伝え方はターゲティング記事、利益の見方は利益率記事で確認します。
よくある質問
ランチェスター弱者戦略は小さな会社だけの考え方ですか？
主に不利な立場の会社に向く考え方です。規模が小さくても、絞った市場では強者になれます。
一点集中すると機会を逃しませんか？
広く薄く狙うより、まず勝てる領域で実績を作る方が成果につながりやすい場合があります。
Web集客では何から始めるべきですか？
地域、悩み、得意サービスのどれで絞るかを決め、該当ページと事例をそろえることから始めます。
