利益率が低い時、原価や固定費だけを見直しても改善しないことがあります。問い合わせ数は増えているのに、値引き前提の相談や手間のかかる案件が増えているなら、集客段階から見直す必要があります。
この記事では、利益率改善を集客段階から見る考え方に絞って整理します。
問い合わせ数だけで判断しない
集客がうまくいっているかを問い合わせ数だけで見ると、利益率が下がることがあります。件数は増えても、低単価、値引き前提、成約しにくい相談が多ければ利益は残りません。
見るべき指標は次の通りです。
- 問い合わせ数
- 商談化率
- 成約率
- 平均粗利
- 対応工数
- CPA
- リピートや紹介の可能性
利益率を見るなら、集客数ではなく利益につながる相談かを見る必要があります。
低粗利客を増やしていないか
利益率が低い会社では、集客の入口で価格だけを強く打ち出していることがあります。安さだけで集めると、比較されやすく、値引き交渉が増え、対応工数も重くなります。
確認する項目は次の通りです。
集客の状態 | 起きやすい問題 |
|---|---|
安さだけを訴求 | 値引き前提の相談が増える |
対象客が広すぎる | 合わない問い合わせが増える |
実績説明が弱い | 価格以外の判断材料がない |
導入文が曖昧 | 相談の質がばらつく |
問い合わせを増やせば解決するという考え方だけでは、利益率は改善しにくくなります。
高粗利の相談が来る情報を置く
利益率を集客段階から改善するには、価格の前に価値を伝える情報を置きます。どんな相談が得意で、どんな人に向いていて、なぜその価格になるのかを説明します。
置くべき情報は次の通りです。
- 得意な相談内容
- 対応できる範囲
- 選ばれる理由
- 事例と成果
- 価格が変わる条件
- 相談後の流れ
- 対象外の相談
高粗利の相談が来る情報を先に置くことで、合わない問い合わせを減らしやすくなります。
集客チャネルごとに粗利を見る
広告、紹介、SEO、ポータル、チラシでは、問い合わせの質が違います。件数だけで比較すると、粗利の高いチャネルを過小評価することがあります。
チャネルごとに見る指標は次の通りです。
- 問い合わせ数
- 商談化率
- 成約率
- 平均単価
- 粗利
- 対応工数
- 継続性
CPAだけで判断すると、安く取れるが利益が残らない集客を続けてしまうことがあります。
見積もり前の説明を増やす
見積もり前の情報が少ないと、価格だけを聞かれる相談が増えます。利益率を守るには、問い合わせ前に判断材料を置き、価格以外で比較できる状態を作ります。
見積もり前に書く内容は次の通りです。
- 価格が変わる理由
- 安くできる範囲とできない範囲
- 品質や対応の違い
- 追加費用が出る条件
- 相談前に確認する内容
見積もり前の説明は、利益率を守るための集客設計です。
近い記事との読み分け
この記事は、利益率改善を集客段階から見る記事です。
記事 | 扱う範囲 |
|---|---|
この記事 | 利益率改善を集客段階から見る |
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利益率の話はこの記事、誰に売るかはターゲティング記事、戦い方の考え方はランチェスター記事で分けて確認します。
よくある質問
利益率が低い時は集客を止めるべきですか？
止める前に、どのチャネルから利益が残る相談が来ているかを見ます。件数ではなく粗利で判断します。
安さを出さないと問い合わせが減りませんか？
減る可能性はありますが、合わない問い合わせが減り、利益が残る相談に寄せられる場合があります。
最初に見る数字は何ですか？
問い合わせ数、成約率、平均粗利、対応工数です。CPAだけでは判断しません。
